浙江利豪家具有限公司董事长 祝伟华

1【问】这次杭州展利豪带来了哪些新的亮点？

【祝伟华】这次展会我们是按照标准店的规格来进行设计、陈设、场景呈现的。参展产品也主要是针对小资群体的产品，另外我们还有面对更加年轻化消费群体的“小清新”产品，这次展会面积有限，没有全部带过来。

从去年开始利豪提出并践行“客厅定制”模式，也是家具行业首家客厅定制的企业，在之前“5大风格+5维定制”的基础上又提炼出“12大客厅生活模式”，目的就是打破传统的单一沙发售卖模式、笼统的产品风格划分，能够更好地满足消费者对所向往的生活方式的需求，真正实现“客厅美学

自由定制”。

2【问】实现定制“自由”是一个非常具有挑战的工程，利豪为此做了哪些准备？

【祝伟华】营销层面，譬如我们为此特地研发了一款app丽家购和3d设计器，根据用户不同的喜好、居住空间来提供一站式解决方案；生产层面，客厅定制对于利豪生产线及生产产能都会带来极大的考验，因为从工厂的角度是希望大规模标准化生产，提高效率；从消费者的角度是希望自己的个性化需求能够最大化得到满足，这样就产生了一种悖论和矛盾。所以我们着力推进以信息化和数字化为基础的柔性化生产。信息化和数字化的融合是大势所趋，势在必行。

3【问】利豪是从沙发起家，目前延伸到客厅定制，未来会不会进一步延伸到全屋定制？

【祝伟华】是的，我们的确是按照你刚刚说的这一路径来进行规划布局的。利豪最早是做单品沙发，后来提出双厅（客厅+餐厅），再到双厅双房（客厅+餐厅+卧房+书房），书房品类的产品我们也有，因为安吉优势产业之一就是办公家具。随着消费升级，单品售卖模式会越来越难，如果你想单品取胜，你就必须要放弃规模心态，要沉下心做小而美，把产品做到极致。

4【问】有了这么好的产品布局，利豪接下来的渠道布局能否简单介绍一下？

【祝伟华】渠道战略是利豪一以贯之的“第一战略”，利豪的渠道布局也是多元化的，在原有的传统渠道基础之上，我们也在积极开拓新式渠道（全网多渠道）。其次是打破线上和线下利益冲突，逐步推进oso三店合一的模式（即线下店、线上店和微店），全面实现线上线下一体化。相信未来也能为经销商带来更好的营销策略和更大的经济效益。

5【问】利豪在接下来的渠道建设中带来了哪些“杀手锏”？

【祝伟华】可以从三个维度来回答你的问题——更好的商业模式、更好的产品、更好的政策，好产品是基础，好模式是方向，好政策是工具。上个月我们刚刚举行第七届利豪商学院，针对经销商和导购进行了为期三天的集中培训，培训的内容就包括客厅定制新模式、终端运营管理经验，销售技巧和新工具的使用。只有产品做好了，方向走对了、工具精进了经销商才有盈利的可能。

让经销商盈利，这是我们一直的追求和发展推动力。对企业而言，“创造客户价值”就是要创造经销商价值。

6【问】站在家具人的角度，您是怎么理解新零售的？

【祝伟华】新零售本质就是利用互联网来提升销售。新零售需要解决的就是流量问题，租金问题和人力成本问题。我想大家已经能够非常直观的感受到传统卖场人流越来越少，互联网拦截一部分，家装设计公司拦截一部分，整装拎包入住拦截一部分，最后留下来的客流量已经非常稀少了，所以如何通过新技术新手段来吸引更多的客户，是一个亟待解决的问题。

零售成本主要是租金成本和人力成本，所以我们一直在摸索如何在缩小门店面积的情况下，而又不减少，甚至是扩充产品陈设规模，提高坪效。新技术的引入为这一构想提供了实现的可能。譬如利豪专门为终端开发了一款工具——丽家购app，里面已经有200多款sku，这在传统的门店是很难能陈设这么多产品的，为顾客选品提供了更多的可能性，也降低了与顾客沟通的门槛和难度。

所有经营的要诀，其实都是要给予经销商价值。有效提高门店坪效和竞争力，让经销商赚到钱，这才是最重要的。我们要理性的看待这些新概念，对经销商来说如果不能赚钱这些概念也最终只是一句空话。

7【问】如果从这个角度出发，利豪在家居新零售方面又有什么布局？

【祝伟华】一直以来我们都是积极拥抱互联网的，正如刚刚所说，利豪app丽家购有丰富的sku来满足消费者，弥补门店产品陈设受面积制约，3d设计器可以根据顾客的个性化需求，自由组合搭配方案、快速出效果图，真正实现所见即所得；在产品方面，把颜值做到极致，把品质做到极致，把性价比做到最高。门店面积不需要很大，打造全景式、一站式移动便利的线上展示橱窗和体验场所，这样转化率就提高了，客单价也提高了，我们的经销商自然可以实现轻松盈利。